インドネシアで挑む井戸水革命。2.8億人のくらしに透き通った水を届けたい

洗濯すればするほど、服がかえって黄ばんでいく......。深刻な水質問題を抱えるインドネシアでは、決して珍しいことではない。

国民の7割近くが、洗濯やシャワーなどの生活用水として井戸水を使用しているというインドネシア。しかし、その水質は健康的な生活ができる水準を満たしているとはいえず、多くの人が不衛生な井戸水を生活用水として使わざるを得ないのが実情だ。一部の都市をのぞいて上下水道のインフラが整っていないため、水質汚染が土壌汚染とあわせて深刻な問題となっている。

そうした社会課題に向き合っているのが、パナソニック・ゴーベル・インドネシア^（※）の水ソリューション事業に携わる社員たち。2020年に井戸水を浄化する「セントラル水浄化機器」を発売し、2024年にはより高性能な水浄化機器と、硬水を軟水に変換する「軟水機」も発売。さらに、機器を導入する前の水質調査や、配管の清掃サービスも含めた生活用水のワンストップソリューションを開始するなど、事業を拡大している。

セントラル水浄化機器の技術を確立し、事業を立ち上げ、軌道に乗せるまでのストーリー、そして今後の展望について、現地で奮闘するメンバー3人に聞いた。

※家電、エアコン、換気扇、ポンプなどをインドネシアの量販店や代理店に販売するパナソニックの現地法人

シャワーで肌がかゆくなる......インドネシアのリアルな水事情

インドネシアの人口は約2億8000万人。そのうち水道水が普及しているのは約3割。残る7割近くの人たちは、井戸の水を生活用水として使っている。パナソニックは水事業でインドネシアの社会に貢献するミッションのもと、井戸水をくみあげるポンプを1980年代から供給してきた。

ただその井戸水は、生活排水や鉄分を多く含む地質の問題、下水道整備率が低いことなどが理由で水質が悪い。そうした課題を踏まえてパナソニックが2020年に投入したのが、セントラル水浄化機器。井戸水の鉄分を除去する機器で、多くの人にきれいな生活用水を提供できるという。

コロナ禍やユーザーからのクレーム、BtoB市場での思わぬ苦戦など、立ち上げ当初は困難の連続だったという、この新事業。しかしながら、2024年8月には単月で過去最高の販売台数を記録するなど、ここにきて反転攻勢の兆しを見せている。

――インドネシアの井戸水はあまり水質がよくないということですが、どんな問題があるのでしょうか。

中川日本の井戸水に比べて、鉄分がかなり多く含まれているんです。鉄っぽい不快な匂いがしますし、場所によっては濁った茶色で、見た目からしてきれいとは言えない水もあります。そして、インドネシアの多くの地域は水道が整備されていないので、そうした不衛生な水を衣類の洗濯やシャワー、浴槽やトイレで使わざるを得ないのが実情です。

――インドネシアで生まれ育ったシファさんも、やはり水の問題に直面しながら生活していたのでしょうか。

シファはい。飲料水や料理に使う水など、口に入るものは両親がミネラルウォーターを買ってくれていましたが、それ以外はあまり衛生的ではない井戸水を使っていました。白い服を洗濯するとかえって黄ばんでしまったり、浴槽やトイレが変色したりとさまざまな弊害がありましたが、特に不快なのはシャワーですね。井戸水を浴びることに抵抗がありましたし、体がかゆくなることもありました。

シファ子どもの頃は「そういうもの」だと半ばあきらめていましたが、パナソニックに入り水の事業に携わるようになってから、意識が変わりました。井戸水の水質調査をすると、鉄以外にさまざまなバクテリアやウイルスなども含まれていることを知って、やはりきれいな水が必要だと痛感しています。

現在、最高販売記録を更新しているわけ

――そうした水質の問題を解決するのが、2020年からパナソニックが販売しているセントラル水浄化機器です。どんな技術なのか教えてください。

藤田最大の特長は、井戸水に含まれる鉄分を徹底的に除去できることです。鉄は粒子がとても小さく、日本の浄水器で使われているフィルターでは取り除くことができません。そこで私たちは塩素系の酸化剤を使い、小さい鉄の粒子を大きくしてから除去する「高速酸化技術」を開発しました。

塩素処理は浄水場などでも行なわれていますが、それを家庭向けに、より簡素かつ安全な仕組みで実現したのが私たちのコア技術になります。

――2024年4月には新しいセントラル水浄化機器を発売していますが、従来のものとどこか変わったのでしょうか。

藤田まず、全体的にコンパクトになり、設置面積をとらないサイズになりました。これにより、住宅内の限られたスペースにも施工しやすくなっています。耐圧設計も見直し、よりハイパワーなポンプと組み合わせて施工することも可能になりました。結果として、これまで施工ができなかった深い井戸にも対応できるようになっています。

――2020年から現在までに、セントラル水浄化機器はどれくらい売れているのでしょうか？

中川2024年8月末時点で累計1,700台を施工しています。施工先は主に戸建て住宅で、基本的には一家に1台というかたちです。ただ、売れ行きが伸びてきたのはここ1年くらいで、当初はかなり苦戦しました。

――たとえば、どんな苦労がありましたか？

中川まずは、やはりコロナの影響が大きかったです。新築の家の施工数が激減し、そもそもの営業機会が失われてしまいました。

また、スタート時に立てた販売戦略も、結果的にフィットしませんでした。当初はデベロッパーの新築物件向けにこの製品を導入してもらい、居住者にきれいな水を届けるBtoBの展開を考えていましたが、うまくいかなかった。

インドネシアのデベロッパーは、高価な付帯設備をつけないスケルトンの状態で、家を売りたがる傾向にあるんです。設備を増やすとコストがかさんで、彼らの利益を圧迫しますからね。

実際、当時セントラル水浄化機器を積極的に採用してくれる会社はほとんどありませんでした。そこから販売戦略をBtoCにシフトしましたが、最初はやはり思うように売れませんでしたね。

――では、販売台数が伸び始めたきっかけは何だったのでしょうか？

中川ターニングポイントは2つあります。1つ目は、2021年から施工前に行う水質調査の体制を強化したこと。じつは、当初はあくまで機器を提供するだけの、売り切り型のビジネスを想定していました。ただ、しばらくすると機器を購入した人から「水がきれいにならない」というクレームが出始めたんです。

原因を探ってみたところ、土地によっては鉄分濃度が当社で想定していた基準値を遥かに超えるなど、そもそもの水質が悪すぎてセントラル水浄化機器を使ってもどうにもならないレベルであることがわかってきました。

2023年からは、水に関する科学的な知見を持つ技術者の藤田さんにチームへ加わってもらい、水質調査やトラブルシューティングのレベルを上げてきました。正直かなりの手間ですし、水質調査の結果によって導入を見送るケースも生じるため、一時的に施工数は減ってしまう。ただ、クレームは明らかに減りましたし、確実にきれいな水を提供できていることで製品への評価が高まり、結果として販売台数の増加につながっているのではないかと思います。

ちなみに水質のデータはすべてクラウドで一元管理しており、一目で内容がわかるように可視化しています。

藤田技術営業として現場に入ってユーザーと直にやりとりできたことが、プラスに働いたと思っています。現場のニーズが日本の開発陣に伝わりやすくなるなど、コミュニケーションが円滑化しました。

――もう一つのターニングポイントは？

シファ当初から地道に毎月投稿を続けていたSNSでの発信が、実を結び始めたことです。インドネシアには1億人近くのInstagramユーザーがいるので、リール（短尺動画）を中心にコツコツと投稿していました。

それが少しずつ見られるようになっていき、2023年4月に投稿したセントラル水浄化機器を使ったときと使わないときを比較した動画は、80万回以上も再生されたんです。これをきっかけにセントラル水浄化器機の認知度も上がり、翌月から受注が急増しました。

それまで毎月の販売台数は20台程度でしたが、2023年5月には50台を超え、10月には60台、2024年8月には過去最高台数を記録しました。

中川おそらくそれまでは、そもそも井戸水をここまできれいにできる手段があることを知らない人や、かつてのシファさんのように「水が濁っていても仕方ない」と諦めていた人も多かったのではないかと思っています。

でも、SNSを通じてセントラル水浄化機器の存在を知り、たくさんの人が興味を示してくれた。実際、それまで生活用水の水質についてあまり深く考えたことがなかった人が、導入後に「これなしでは生活していけない」と言ってくれるなど、現在ではほぼ100％のユーザーに満足してもらえています。

生活用水の悩みを、まるごと解決するワンストップソリューション

――セントラル水浄化機器に続いて、8月には軟水機も発売しました。これはどういうものですか。

藤田セントラル水浄化機器により「井戸水をきれいにする」という最大の課題はクリアできましたが、実際に市場の声を聞いていくと、ほかにも解決すべき問題が浮かび上がってきました。その一つが、水の硬度です。

インドネシアの井戸水はカルシウムとマグネシウムを多く含む硬水で、これを使うと洗濯物が固くなったり、シャワーの際に不快感があったり、キッチンのシンクや浴槽、洗い物などに水垢が付着したりと、弊害が生じるんです。実際、セントラル水浄化機器を販売していくなかで、キッチンの水垢を除去できないかという問い合わせを多くいただきました。

カルシウムやマグネシウムといった硬度成分を除去する軟水機は各社から販売されていますが、鉄分を多く含む水に使うとすぐ壊れてしまう。そのため、井戸水が主流のインドネシアでは普及していませんでした。

しかし、私たちのセントラル水浄化機器で水をきれいにしてから軟水機を使えば、問題なく使用できます。そこで2024年8月に、セントラル水浄化機器と組み合わせて使う軟水機を新たに発売しました。

――つまり、水をきれいにするという大きな課題を乗り越えたことで、軟水化という次のステップに進むことができたと。

中川そうですね。また、現在はセントラル水浄化機器の販売や施工だけでなく、そこに関わるさまざまなサービスにも力を入れています。というのも、そもそもの水質があまりにも悪ければセントラル水浄化機器を導入しても効果は望めませんし、パイプの中が汚れているとそこに汚水が溜まってしまいます。

そこで、導入にあたっての水質検査や施工前にパイプをきれいにする清掃なども含め、ワンストップで提供できるソリューションを拡大しているところです。

新ターゲットは「鶏」？インドネシアの食生活をも救う次のフェーズへ

――いま、新たに取り組んでいることはありますか。

藤田現在、インドネシアの農業大学と連携して具体的に進めているのが、養鶏場で鶏が飲む水の質を上げるプロジェクトです。

井戸水で飼育されている鶏は病気になりやすく、やがて卵を産まなくなってしまいます。そこで、浄化した水を飲む鶏と井戸水を飲む鶏を比較する実験を行なっているのですが、やはり前者のほうが健康状態がよく、多くの卵を産むことがわかってきました。

実験結果から、私たちの技術を使えば、飼育用の水を改善して卵の数を増やし、供給量を上げていくことができると確信しています。

中川当社の製品・ビジネスを通じて、SDGsという観点でもインドネシア社会に貢献できると思います。引き続き、各家庭にきれいな水を提供していくと同時に、水問題の枠を超え「食の安定供給」に携わり、インドネシアのより良いくらしに貢献していきたいです。

――家畜が飲む水の安全性が高まれば、食材の安全や安心にもつながりますね。この事業が拡がれば、インドネシアの食環境が大きく改善しそうで、大きな可能性を感じます。

――何かと苦労も多い事業だと思いますが、それでも仕事の楽しさ、やりがいを感じる点があれば教えてください。

シファ私はそもそも大学時代に日本語を専攻していたことから、日本の会社で働くのが夢でした。そのなかでも、パナソニックで仕事ができるのは本当に刺激的です。

この新規事業は先人たちが過去に何度か諦めかけたプロジェクトで、私自身もなかなか結果が出なくて、ギブアップしそうになったことがあります。でも、そのたびに中川さんや藤田さん、同僚たちが励ましてくれました。そうしたサポートがあるからこそ、たくさんの苦労があっても続けられているのだと思います。

中川この事業は直接施工もやっていることから、ユーザーの声が届きやすい体制です。そうした声や、現場のリアルな課題を見て、何をやっていかなければいけないかを常に考えています。

確かに難しさもある事業です。でも、われわれの技術のポテンシャルは、とても大きい。それをずっと信じて続けているからこそ、いまようやく軌道に乗り始めているのだと思います。

藤田私は技術者として、これまで日本でさまざまな設計や研究開発に携わってきました。ただ、グローバルな社会課題を技術で解決しようとする際には、日本でいくら考えていても所詮は机上の空論で、そこで実際に何が起きているのか、現地の人が何に困っているかの実感はあまり得られませんでした。

今回、この事業に携わりインドネシアでユーザーと接点を持ち、ときにお叱りを受けるなどして、現地の社会課題に深く関われている実感があります。そして、私たちが培ってきた技術で課題解決の一歩を踏み出せていることにやりがいを感じています。

しんどいことも多いですが、非常にやりがいを持てる、面白い仕事だと思います。

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